EL MANEJO DE LAS OBJECIONES
Gran parte del reto es no saber manejar las objeciones que el nuestro cliente nos pone, es justamente que no sabemos escuchar. Las objeciones son unicamente un mensaje del cliente que te dice “Dime mas…”
Si eres un vendedor, que tiene muchos años en ello, si a lo largo de tu carrera has escuchado miles de objeciones y si muy seguramente hay algunas que son tan parecidas o casi iguales y como te sientes con mucha experiencia podrás pensar “cuántas veces ya he escuchado la misma objeción”
¡¡¡¡No es verdad, nadie lo sabe todo!!!!
Si, muy posiblemente sean objeciones muy parecidas, pero recuerda que todas las personas son diferentes, entonces, hay que respetar esa diversidad y hay que aprender a escuchar lo que nuestro cliente nos tiene que decir.
Seguro es que a éste nuevo cliente, aunque te diga una objeción muy parecida a otra persona, seguro que le preocupa algo, de manera muy diferente, seguro que analiza y vé las cosas de manera muy diferente como algún otro cliente te lo haya dicho.
Cuando de verdad escuchas a tus prospectos, créeme que tienes casi el 100% de tu venta segura, por diversos motivos:
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Los clientes, normalmente están ávidos de que alguien escuche en sus inquietudes, y más; alguien que le puede ayudar a resolver algunas necesidades. Y ahí estás TU, dispuesto a escucharle y brindarle lo mejor de ti. No hagas que se sienta incómodo contigo.
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No se trata de ver quien “gana la guerra”. Evita imponer tu mapa del mundo, no quieras mostrarte mucho más inteligente que tu él: Se trata de obtener la venta y que sea, ganar- ganar, no ganar la Guerra”
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Recuerda, no estás ahí para demostrar que tu tienes más la razón en todo. Estás ahí porque te interesa la venta de tu producto o servicio, te interesa un nuevo y buen cliente.
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No digo que dejes que alguien te “pisotee”, no para nada, sólo, sé prudente con tus comentarios, escucha a tus clientes, ganarás mucho más que si no lo haces y considera algo: El cliente, te puede comprar a ti, o a alguien más. (OJO CON ELLO)
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Responde a las objeciones que te ponga tu cliente de una manera agradable, sin enojo, sin coraje, y claro; muy seguro de lo que es tu producto o servicio y el porqué lo debe de obtener, no confundas seguridad con arrogancia.
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Elogia las objeciones, “esa es una muy buena pregunta, me alegro que lo haya mencionado”, esto hará sentir mucho mas seguro a tu cliente.